Toda negociación parte inicialmente de un NO. Por lo tanto comienza siempre pidiendo más de lo que quieres y ofreciendo menos de lo que puedes dar.
Negocios 1000
Definiciones y propósitos
Las palabras negociar y negociación se derivan del vocablo latino negotiatio que se utilizaba para designar el proceso y las gestiones que se realizaban para que dos o más partes, se pusieran de acuerdo en un determinado negoció y lo concluyeran de mutuo acuerdo. Por consiguiente, el término negociación tiene un amplio significado que se aplica en muchos campos y actividades, pues en el fondo no es más que la forma tradicional e idónea para que el ser humano se relacione con los demás a fin de obtener algo y, a su vez, dar otra cosa a cambio. Por definición, la negociación es lo opuesto al uso de la fuerza y de la violencia para conseguir lo que se desea, siendo la manera civilizada y pacífica de satisfacer las necesidades.
Su origen está íntimamente ligado al comercio, pues la manera de conducirlo es mediante la negociación, de ahí que los comerciantes siempre hayan sido buenos negociadores. Por ende, negociar significa en un sentido generar "tratar y comerciar", "comprar o vender", "tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro", y en el ámbito de las relaciones internacionales remite a "tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etcétera. En este último ámbito algunos autores estiman que hoy en día las negociaciones tienen dos vertientes: la interestatal a cargo de los gobiernos, y la trasnacional que realizan los actores privados.
Tradicionalmente han existido dos grandes teorías de las negociaciones: la primera de origen feudal conocida como la "del guerrero" que utiliza tácticas y estrategias de tipo militar por considerar que el propósito fundamental de la negociación es la victoria y que el no obtener la victoria total significa la derrota.
L a segunda se sustenta en la visión comercial-mercantil de que "una transacción entre competidores es más provechosa que la destrucción completa del rival; de que la negociación no es una guerra a muerte, sino un intento, mediante mutuas concesiones, de llegar a un entendimiento duradero".
Así, se parte del supuesto de que siempre existe la posibilidad de conciliar los intereses en conflicto, y para llegar a ese punto no hace falta más que una discusión franca, colocar las cartas sobre la mesa e invocar la razón, la confianza y el trato justo de los hombres. La primera teoría obviamente proviene de la clase militar y enfatiza la política del poder, la fuerza y la imposición, en tanto que la segunda se deriva de la burguesía que está más interesada en el apaciguamiento, la conciliación, la transacción y el arreglo pacifico. Ambas tienen sus ventajas y desventajas, así como sus "peligros e ilusiones", y las dos son empleadas según lo demandante, bien sea utilizando una sola de ellas o combinándolas según lo demanden las circunstancias y las fortalezas o debilidades de los interlocutores.
Si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, no existe una verdadera negociación diplomática, sino una capitulación bajo la amenaza del empleo de la fuerza o como consecuencia del uso de esta última. Aplastar a una parte no conduce a nada duradero, ya que en el futuro esa no tendrá más que una sola finalidad: conseguir que la situación se invierte.
La diplomacia, como ya se ha destacado, invariablemente ha estado vinculada a la negociación y a los tratados, puesto que estos últimos son una de las principales formas de especificar y detallar, por escrito, el acuerdo al que se ha llegado mediante la negociación. Por lo anterior, las negociaciones internacionales, la diplomacia y los tratados tienen los mismos antecedentes históricos que se remontan a épocas inmemorables, pues como lo apunta Harold Nicolson: los proceso negociadores han de haber surgido desde el momento en el que un grupo de salvajes en conflicto con otros salvajes negoció algún tipo de acuerdo aunque solo hubiera sido "para pedir una pausa para recoger a sus heridos y enterrar a sus muertos".
Siendo pues el propósito central de las negociaciones que conducen los Estados llegar a un entendimiento y evitar el conflicto, se considera que en las relaciones internacionales existen cinco principales objetivos de las mismas, a saber:
- crear un tratado, o modificar uno que ya se encuentre en vigor;
- normalizar las relaciones cuando esas no existen, o cuando se rompieron;
- definir los términos de un determinado status quo que las partes desean establecer o modificar;
- crear nuevas institucione o reconocer a nuevos actores internacionales; y
- obtener "efectos colaterales" cuando los actores desean que se establezca una clara percepción de sus objetivos e intenciones y, a través de las negociaciones, realizar propaganda sobre las respectivas posiciones.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario